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身為講師，不是餓死，就是累死？
剛出道時，因為沒人知道你，所以案子會很不穩定。你希望電話響，能有客戶來諮詢，但接通後都是來詐騙的；你不停查看 email，希望客戶來邀約授課，結果收到的都是廣告信。講師出道前一兩年，大多是透過以前認識的人脈或客戶來 求生 維生。這個階段，就像剛出社會的新鮮人等面試結果一樣，常常等到懷疑人生、自信全失。這是「餓死」的階段。
時間快轉，你開始有知名度，越來越多的客戶想要找你，你不想失去每一個機會，於是課程排滿滿，週間也上課、週末也上課、晚上還搞線上課或讀書會。你終於理解為什麼台積電工程師薪水那麼高，其實換算成每小時收益，並沒有比以前好多少。於是你感嘆還不如回到企業上班，至少時間比較穩定。這是「累死」的階段。
體驗過這些歷程，我覺得這些是忽略「商業模式」所產生的問題。
職業講師往往忘記自己其實也是創業者。創業，最重要的事情之一，就是把公司的商業模式理清楚，把定位、產品、服務流程、客戶是誰、客戶需求、現金流..等的關係搞清楚。
缺乏商業模式思維，就是缺乏…
- 缺乏「定位」思維：
- 「客戶想要上什麼課，我都會想辦法生出來！」。這在新手講師身上常常發生（因為要求生），這也是講師初期必經的階段。但什麼都會，其實就是什麼都不會，即使你再全才，也不可能樣樣都精通、樣樣都頂尖，若沒有把自己的獨特性建立起來，就無法在客戶心中建立起「非他不可」的稀缺性，這是缺乏「定位」的思維。
- 以我自己舉例，以前在 Nike 做講師時，真的是什麼都要教。從產品知識、銷售技巧、客訴處理、面試技巧、團隊建立、團隊領導…一拖拉庫的主題。但我出道之後，發現「廣不如深」，於是開始刪除那些我無法教到頂尖的課程、刪除那些我的實務經驗不夠豐富的主題、刪除那些授課後滿意度無法超越 4.8 的課程。現在，我專注在「以績效為導向的領導力訓練 Performance-driven Leadership」為核心，總共只有九堂課。透過刪除，反倒建立起自己獨特的定位。
- 缺乏「產品」思維：
- 講師通常都有熱愛學習這個特質，所以會有很多講師一直在學習，什麼課程都報名參加，什麼認證都想拿，但沒有花時間靜下來把知識經驗整合出自己的知識架構（授課藍圖），並延伸出殺手級的產品。這是犯了輸入過多、輸出過少的問題，缺乏了「產品」思維。 以我自己舉例，身為「講師」的產品總共就是九堂課，其他時間就留給「教練」和「顧問」身份。
- 缺乏「市場導向」思維：
- 許多講師，一直在規劃課程、做 PPT、花很多時間調整字體大小顏色配圖，卻沒有建立起跟客戶互動的平台。只靠口碑來擴展客群，或只靠管顧幫你尋找客戶，這樣的風險是你沒有叫板（Say No）的空間，通常會因為收益考量而只好照單全收，於是很容易接到妖魔鬼怪的客戶或課程，比方說一堂課 3 小時 400 人然後問你如何保證訓練有效；比方說講不清楚需求卻一直要你修改提案和實體會議。 毛利/利潤無法提升，註定就是走到「累死」的局面。
- 以我自己舉例，超出「以績效為導向的領導力訓練」九堂課的不接、人數太多的不接、時數太少的不接、預算不夠的不接、講不清楚需求的不接、比價比案還要層層上報開會的不接、博弈菸酒業種不接、晚上課程不接、週末課程看情況但通常都不接…。我都不知道我每年拒絕的課程還是接受的課程收益會比較多。但，我還是，活得好好的（攤手）。知道市場在何處、知道客戶的需求，商業模式才能夠逐步完善。
三個面向，創造商業主動權
1.打造殺手級的產品
這關乎你的「專業度」，也就是需要經營市場及客戶對你的定位及口碑。什麼主題非你不可？什麼主題你的經驗、能力、處理過的案例能超越 95 % 的講師？什麼主題不管在什麼業種都可以穩穩地超越 98% 滿意度？
以我自己為例，我的優勢就是曾在世界第一的公司擔任訓練和營運主管。訓練的資歷是創辦了 Nike 企業大學並培育出多位年輕優秀的超級店長；營運的資歷是帶領全台灣 50 間最重要的店點，總共 600 位銷售人員，每週負責營業額新台幣一億元。這種資歷，全世界能有幾個人有（白話文翻譯：這種壓力，全世界有幾個人扛過）？這些經驗，轉化成為九堂扎扎實實的課程，何須擔心沒有市場價值？
試著從自己的興趣和經驗中，理出自己的主要戰場，然後試著將經驗轉化為課程，你也會有自己的殺手級課程。
2.建立能與客戶直接互動的管道
這關乎你的「曝光度」。先假設了你已經有了殺手級的產品/課程，可是客戶要怎麼找到你呢？你有網站嗎？你有電子名片嗎？你有專業形象照嗎？在 Google 打什麼關鍵字你會跑在前幾名呢？你有沒有針對專業持續發表文章，讓你的專業被更多人看見呢（嗯，我正在好好反省…）？如果這些都沒有，至少你的 FB / IG 要好好經營吧，不然客戶在 FB 搜尋到你，結果你的 po 文都是打卡送肉，情何以堪啊，生意是怎麼失去的，你都搞不清楚。
以我自己的經驗，架網站和電子名片都是必要的，FB / IG 也是需要刻意經營的。粉絲團、LINE群等倒是還好（可能因為我是高度內向者，不愛這種直接而頻繁的互動模式）。下一步，我想好好來研究電子報的威力。
3.持續分享你的主題領域的各種大小事
這關乎你的「真實感」。尤其身為職業講師，客戶其實很需要感受到你是真的在實踐你所教的。所以「表裡如一、內外一致」應該是每位講師自我堅持的要求。
如果我教授「領導力」，但是我碰到困難都是抱怨和責怪別人，這不是很矛盾嗎？若我教授「部屬指導技巧」，但我自己的小孩被我教得一塌糊塗，這不是很諷刺嗎？若我教授「商業人士穿搭技巧」但自己奇裝異服或是常常背心拖鞋，這合理嗎？就像是植髮醫生自己是禿頭或是「阿醜美容院」，你敢去消費嗎？
相反的，我是教學者，知識愛好者，所以我喜歡閱讀，然後我分享閱讀心得。我是領導力教學者，所以我在生活的各種困境中選擇承擔，然後將掙扎和心路歷程都攤在陽光（FB）下，這種活生生、有著真實情緒、表裡如一的樣貌，才會建立起真實感和親和力，與客戶的信任，就會一點一滴的累積起來。
這也就是《一人公司》作者 Paul Jarvis 所倡導的「Teach everything you know」的概念！
Just Do It!
職業講師，就是一人公司，既然是公司，就要學習建構穩固的商業模式，才能讓公司長長久久，希望「打造殺手級的產品、建立能與客戶直接互動的管道、持續分享你的主題領域的各種大小事」這三個面向的建議，能協助職業講師朋友們跳脫「不是餓死、就是累死」的局面，成為名符其實的「自由工作者」！
歡迎留言告訴我，你打算採取什麼行動，來創造自己的「商。業。主。動。權」呢？
🔲 整理經驗，找出主要戰場
🔲 打造殺手級的產品
🔲 建立網站
🔲 建立電子名片
🔲 拍形象照
🔲 經營 FB / IG
🔲 Teach everything you know
